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國外展這樣可以吸引買家入你展位?

  • 責任編輯:叁鑫展覽
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  • 發表時間:2018-09-19 15:26

如果公司展臺代表能主動接近并歡迎買家來到展位,然后問一些與專業關聯的背景問題,如主動詢問客戶來自哪里,是零售商、批發商還是進口商或采購辦事處,這樣就會了解買家來自哪個市場、產品直接或間接轉銷給誰。

當知道買家來自美國,就應該告訴買家公司哪些產品符合美國市場的標準,并向買家展示這些標準及其產品的高品質、專業性和實力。這樣買家就會知道你了解他們的市場,熟悉他們的質量標準、法律標準及安全標準。這會使買家非常有信心與你繼續討論產品及其價格,并覺得你非常專業。供應商在展位里應充分展示自己的優勢,有效運用發問和傾聽與買家進行溝通,以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。

避免急功近利的快速銷售

在與客戶溝通時,應該如何運用語言引導他們對產品感興趣?有的銷售人員在談客戶時,往往會使用“我們的產品比同樣的產品價格要低”,或是“您如果選擇我們的產品,會給您一定的優惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢?


針對這種問題,上海的采購辦事處總經理說:“在展會中經常出現的情況是有人試著在過道上把我們攔下,然后說這件或那件產品我們能給你最優惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。價格只是產品價值鏈的一部分,如果只談價格,我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許并不了解,其實不僅僅是價格,其他的方面也很重要。所以,這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因。”

叁鑫tip問題都是源于“生活”,只是為了給您分享下方式方法,還是需要您從實際問題出發!

主動積極溝通

在開場白的溝通中,買賣雙方交流一些與產品、專業關聯的信息是必不可少的,避免直接銷售談價格。

在商展上接待客戶,有兩種方式:一種是守株待兔,等待客戶上門;另一種是主動出擊,招呼邀請客戶。

大部分參展商選擇了第一種,這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過于害羞,有些對于你展會的訴求、賣點與他們的關系模糊不清,有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時,你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。


先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動,你不需要太拘謹,不需要對方說什么都“Yes,Yes”。在溝通中要稱呼對方名字,假如你在對話中經常稱呼對方,對方也會稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。人們在溝通時比較注重第一印象和揮手告別與客戶溝通時,特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。

贈你幾句簡單實用的開場白

避免用類似“May I help you” 開場。如果客戶回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就幾乎無話可答。有時候客戶一聽到就離開。

“開放式問題”,用 “如何”、“什么”、“何時”、“在哪里”、“為什么”等詞開場:

□ What are youlooking for today?

□ Whatchallenges bring you to the ABC show?

□ 您最在意展會的哪些方面?

□ 您最希望在展會見到誰?

□ 您是哪里人?您的客戶群體是什么?

□ 您有沒有參加過同類的展會?

您為什么覺得不好?


在展會的第二天,你可以問:

□ What do youthink about the trade show?

□ Did you findeverything you need exactly?

你問這些問題很容易從客戶那里得到你們整個行業的情況,客戶的觀點對你是很有價值的。同時,你也間接地問客戶還有什么東西沒有找到,說不定你可以幫上客戶,假如你剛好也有這種產品的話,客戶也許就會把訂單下到你這里。總之,你在和客戶溝通時一定要與之互動。

避免在展中的開場白中問類似日常天氣、身體等毫無意義的問題,這會阻礙你進入主題。

不要急于展示

在展中大多數的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后,就立即進入了產品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交,反而會讓你處于被動局面,使買家對你的產品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產品的興趣后進行個性化銷售,為客戶提供解決方案,通過觀察客戶的反應來調整下一步策略。


這些小策略,是否讓你有所收獲了呢!選擇不同,結果不同,選我們將會是您成功路上優美的一道風景線。叁鑫展覽愿為您提供優質的展臺效果以及熱情的服務。世界有限,展臺不限,期待您的相約。

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